Přestaňte prodávat nástroje, začněte prodávat výsledky

Nejúspěšnější firmy si nestaví strategii prodeje kolem samotného produktu, ale kolem konkrétních cílů, kterých chtějí dosáhnout. Orientace na výsledky místo funkcí je klíčem k lepší konverzi a spokojenosti zákazníků.

V dnešním digitálním světě se prodejci příliš často zaměřují na popis jednotlivých funkcí a možností svých produktů. Však právě to je zkratka, která často vede k menšímu zájmu ze strany potenciálních klientů. Úspěšné organizace si totiž uvědomují fundamentální rozdíl: zákazníci nekupují nástroje sami o sobě, nýbrž konkrétní výsledky, které jim ty nástroje přinesou.

Proč je orientace na cíle důležitá? Když se prodejce zaměří na to, jakou cestou se klient dostane k žádaným výsledkům, vytváří emotivní spojení. Místo nudného seznamu funkcí říká: „Naš nástroj vám pomůže ušetřit desítky hodin ročně" nebo „Zvýší vašu produktivitu o 30 procent". Tyto konkrétní přínosy jsou pro rozhodování potenciálních kupujících daleko relevantní než technické specifikace. Zákazník pak vidí jasné vazby mezi investicí a jejím návratem.

Prakticky to znamená, že musíte začít vždy od konce. Ještě předtím, než si potenciální klient vezme váš nástroj do rukou, měla by vaše strategie jasně definovat, co konkrétního by měl dosáhnout. Jedním z nejlepších přístupů je vytvoření konkrétních case studies a příběhů úspěchu, kde viditelně demonstrujete, jaké problémy jste vyřešili a jaké měřitelné výsledky z toho vyplynuly.

Přeorientace prodejní strategie také znamená lepší výběr cílové skupiny. Místo obecného „pro všechny" komunikujete specificky se těmi, jejichž bolesti můžete vědomě řešit. Startup v e-commerce bude zajímat jiná řešení a výsledky než výrobní podnik. Jakmile se zaměříte na správné segmenty a jejich skutečné cíle, automaticky se zvyšuje kvalita leads a jejich konverzní poměr.

Tento přístup přináší další výhodu – snižuje se vrácení produktů a zvyšuje se dlouhodobá loajalita. Když si klient koupí řešení s vědomím, jakého konkrétního cíle dosáhne, a ten cíl se mu skutečně podaří splnit, stává se jeho evangelistou a doporučuje produkt dál. Naopak, pokud byl prodán pouze na základě funkcí a tím pádem si stojícího produktu bez zřejmého spojení s jeho problémem, jednoduše jej zahodí.

Čeští podnikatelé a manažeři mohou z tohoto trendu čerpat inspiraci ve své vlastní prodejní komunikaci. Bez ohledu na to, zda prodáváte software, služby nebo fyzický produkt, posunutí fokusu z „co to dělá" na „co tím dosáhneš" je klíčem k lepšímu obchodnímu úspěchu. Konkrétní příklady a měřitelné výsledky vždy porazí abstraktní popis funkcí.

Zdroj: Forbes Innovation

Rubrika: Business