Hilton revolutionizoval B2B prodej: Jak hotelový gigant naučil své týmy „tréninkovému systému"

Hotelový koncern Hilton podstoupil rozsáhlou transformaci svého prodejního aparátu, aby lépe odpovídal měnícím se preferencím korporátních klientů. Místo tradičních přístupů k prodeji značka zaměřila svůj tým na flexibilnější a interaktivnější model obchodování.

Hotelový obor se v poslední dekádě zásadně transformoval a s ním se musely přizpůsobit i prodejní strategie velkých hráčů. Hilton, jedna z nejznámějších hotelových sítí světa, si dlouhodobě uvědomoval, že jeho tradiční přístupy k B2B prodeji již neodpovídají tomu, jak chtějí korporátní a firemní klienti nakupovat. Řadoví obchodní zástupci часто tlačili svoje produkty a služby způsobem, který byl zastaralý a nepružný.

Potřeba změny vzešla z přímé zpětné vazby od podnikových zákazníků. Moderní korporátní nákupčí chtějí partnerský přístup místo jednostranné nabídky. Vyžadují lepší komunikaci, hlubší pochopení jejich specifických potřeb a schopnost flexibilně se přizpůsobit jejich podnikatelským cílům. Hilton proto uznal, že není možné pokračovat v tom, aby se jeho prodejní tým řídil pouze rigidními scénáři a standardizovanými nabídkami.

Klíčová část transformace spočívala v zavedení nového tréninkového systému, který Hilton vnitřně nazývá „scrimmaging" (tréninkové zápasy). Tento přístup prakticky vychází z principů používaných ve sportu – prodejci se vystavují simulovaným situacím, kde si v bezpečném prostředí vyzkouší různé scénáře a přístupy k jednáním. Cílem je naučit je být agilnějšími, slyšet klienty a adaptabilně reagovat na jejich potřeby.

Nový prodejní model Hiltonu pokrývá celý spektrum firemního prodeje – od iniciálního kontaktu přes vyjednávání až po dlouhodobé udržování vztahů. Obchodníci se učí slušet více a hovořit méně, klást chytré otázky a pochopit skutečné motivy za firemními nákupy. Místo tvrdu prodávání produktů se fokusují na hledání řešení, která skutečně vyřeší problémy svých klientů.

Hiltonův přístup reprezentuje širší trend v B2B prodeji, kde tradiční metody postupně ustupují moderním strategiím založeným na vzájemném porozumění a partnerství. Společnosti si stále více uvědomují, že nejlepší obchodní vztahy vznikají tehdy, kdy se obě strany cítí jako partneři hledající společné řešení, nikoliv prodávající a kupující v klasickém pojetí.

Účinky těchto změn se postupně začínají projevovat v tržních výsledcích a spokojenosti klientů Hiltonu. Nový systém vytváří lepší základ pro dlouhodobé obchodní partnerství a přispívá k budování pevnějších vztahů mezi hotelovou sítí a jejími klíčovými korporátními klienty v době, kdy je loajalita v cestovním ruchu kritickým faktorem úspěchu.

Zdroj: Skift

Rubrika: Cestování